拉新困难，不懂如何进行高转化的营销，成为了目前许多商家的痛点。

这也是支付宝小程序诞生的根源。通过小程序，支付宝希望构建一个商家的移动端运营阵地，通过服务窗进行服务相关的内容推荐，再以生活号和小程序为阵地，建立整个商家的商业配套体系。

在支付宝这个开放生态里，通过其所倡导的好服务、好能力和好流量的运营机制，那些首先看到商机的行业佼佼者已经从中尝到了事半功倍的甜头。

但作为一家知名的互联网物流信息服务平台，货拉拉发力支付宝小程序却目标很清晰，一方面在B端提升频次 ，另一方面在C端拓宽基数。

在支付宝小程序“中心化+去中心化”相结合的运营逻辑下，货拉拉探索出了小程序运营的“三板斧”：搜索运营立心智、轻会员提频次、蚂蚁公益林巧借势，进而解决了“新用户留存转化+老用户提频”的行业痛点。

用搜索撬动心智，货拉拉学会跨界运营

一开始货拉拉判断，支付宝用户有特别强的“找服务”心智，一旦遇到问题，会主动上支付宝寻找解决办法。而搜索就是需求承接的锚点。

因此，货拉拉通过搜索三件套：“搜索打标”、“搜索直达”和“搜索品牌box”，把小程序与搬家、拉货等关键词强绑定，让用户可以在搜索服务中，精准、快速找到“货拉拉”的服务，或者用权益等福利抬高转化率。经过持续不断的运营优化，货拉拉的搜索指数提升100%，曝光点击率进一步提升20%。

轻会员、蚂蚁森林，在支付宝下还有什么新玩法？

始于搜索，不止于搜索。

在搜索运营为货拉拉带来稳定的流量增长后，下一步就是要提升新用户的留存和老用户的使用频次。货拉拉主要有两种服务场景：1.货运，以批发商等B端商户为主，特点是使用频次较高。 2. 搬家，以C端用户为主，特点是低频，可能一年就使用1到2次，基本属于“一锤子买卖”。

基于这一出发点，货拉拉最终选择了支付宝提供的轻会员能力。轻会员无需预付费，即可享受付费会员的优惠，到期结算，用多少付多少。这种买家不亏，商家不赔的模式，深受B和C两端的喜欢。经过多次对轻会员玩法的优化，实现日均办理用户提升600%，下单频次翻倍，并打造出频次较整体提升39倍的超高频超级用户。

除了拉新与转化，货拉拉还在探索新的玩法，蚂蚁公益林就是其中之一。蚂蚁森林公益林项目自上线以来，吸引了众多高校及机构的参与，具有潜在的庞大C端用户群体。货拉拉公益林上线后为货拉拉小程序带去了大量新用户，同时通过精细化的自运营手段迅提升转化效果。该玩法上线当天，货拉拉公益林排名TOP4，新客同比交易转化占比提升至37%，新客访问同比提升48.8%。

随着合作的深入，货拉拉和支付宝自去年6月开始，还在校园生活频道、支付宝会员积分频道、小程序收藏、天天抽奖等频道进行合作，收获海量流量，并将公域流量转化为私域用户。双方除在生态内积极协同外，还以支付宝统一营销的方式，在抖音平台更接地气的刷新用户品牌心智，持续拉新促活。

△ 参与支付宝与抖音联合发起“这道题我会解”话题，有效引流用户

好服务、好能力、好流量，更开放的平台赋能生态伙伴

商业社会每一分、每一秒都在发生新变化与新趋势。

在和最懂用户的支付宝的合作中，货拉拉从物流跨界互联网运营，不仅实现了扩展C端用户的诉求，也真正地帮助了自己实现了品牌价值。

经过一年的深度协作，货拉拉小程序访问同比增长347%，老用户消费频次提升25%，订单转化率得到50倍的增长，业绩更是实现300%的跃升。但双方的共同探索远不止于此，在能力与资源深度整合上，相信会有更多的创新与颠覆值得期待。

未来支付宝将以更开放的平台和能力，与各个生态伙伴一起实践品牌价值，为平台用户提供更优质的服务，拓展商业空间，让天下没有难做的生意，也没有难做的运营，最终实现三方共赢。

支付宝生态一直秉承“好服务、好能力、好流量”的理念，未来将有更多优秀的合作伙伴加入，共同助力实现理想数字生活，推动数字经济加速升级。