【猎云网（微信：ilieyun）北京】6月3日报道（文/吕鑫燚、韩文静、盛佳莹）

武汉汉正街、广州十三行、杭州四季春，都是全国闻名的服装档口，近年来消费场景从线下转到线上以及疫情给门店带来的冲击，使得许多服装档口的批发商也开始玩起直播。

直播带货让各行各业尝到了甜头，越来越多的零售、批发商转移到线上卖货。原本批发十件起卖的服装档口，也在店里摆放了补光灯开始直播零售。有的店铺专人负责直播，有的店铺将店员培养成主播，但直播这碗饭真的香吗？

各直播平台内不乏头部网红和职业主播带货，凭借本身对行业的了解及公司专业的优势占据分走了平台大部分的流量。在此情况下，毫无相关经验的传统线下服装档口转型直播并没有太多优势。

近日，随着武汉逐渐复工复产，华中区最大的服装批发市场汉正街内的档口也纷纷尝试直播。在猎云网实地探访时发现店主们大多都是被“逼”上抖音的，甲之蜜糖乙之砒霜，直播在这里并没有让档口老板挣到钱。以下是四位服装档口老板口述直播后的亏损路。

就两个字，亏本

讲述者刘静 女装从业批发12年

我们这一带早就有人开始直播了，但都是刚入行效益不好的。他们刚入行没有稳定的客源才去直播引流的，有了稳定客源的店就不会把重心放在直播上。零售的单价利润虽然比批发高，但是没有数量支撑，总利润还是不行。

如果没有疫情，我也不会尝试直播的。这对于我们来说属于高科技了，复杂的流程和手续真的是记不住也无法整理清楚。而且需要浪费大量的时间也卖不了几件衣服，我完全可以利用这些时间多发展几个批发买货的客人。我和周围的档口老板都是被逼上梁山的，因为没办法了，你不直播就被淘汰了。

最开始是找家里的年轻人帮忙熟悉直播的操作，交了2000押金学了一周后开始第一次直播。为了给直播间引流量，在店里挑选了几款不分年龄的基本款半截袖，单价70、80元的衣服都是39元一件在直播间里卖，真的就是抱着亏本的心在做直播，但其实除了这一款卖的好之外，其他正常价格的款式并没有什么销量。

我基本每天晚上七点开始直播到十点左右，亏本亏到家的直播间还是没几个人来看，后来我找了很多亲戚朋友去直播间刷礼物，本以为越热闹来的观众就越多。但刷礼物之前直播间还有几十个人来看，从那天以后就几个人来看了。有人跟我说这是被平台限流了让我去买“DOU+”

买了之后直播间人气确实热闹了，来了很多观众。我到现在都不知道这些人是机器人还是真人，因为我还是没卖出去货。

我一直在思考自己为什么没有卖出去，直播间每天确实有人看也有人互动。但基本上只停留在互动的层面，会有很多人给我留言主播再试试刚才那件或者这件衣服的码数。我都会一一解答并且也会换上观众想看的衣服。一场直播下来我经常换几十次衣服，我去看别人的直播是发现是有套路有话术的。而且年轻人直播精力充沛一点说话也快，我明显跟人家比不了。

但我并不想请专人过来直播，增加了很多成本，因为这并不是我们的业务重心，专业人做专业事，我们更擅长做批发就别去做零售了更别说直播了。现在只是因为直播是没办法的办法。目前我们就是每天给客户录几条视频，老客户根据视频进货。基本能持平，反正熬过这一阵别再赔钱就行。

直播间超过15人我就唱歌

讲述者沈明丽 男装批发十余年

一开始，我的直播间里只有5、6个人，而且没人买货，就是纯聊天，我觉得难以坚持，就这几个人在看，也太打击我的自信心了。

但我也不可能不播，因为现在直播是个大趋势，多一个销售渠道总是好事，我和直播间的粉丝承诺，超过15人观看直播我就唱歌。就这样慢慢地，在抖音上开播不到一个月，我的粉丝也破了百。

这对于四十多岁的我来讲，是一个不小的突破。

我这家男装店店面不大，店里总共就两个人，我和我儿子，我负责直播，他负责做客服，在直播间和微信上解答顾客的问题。

在我的直播间，衣服基本上都是五折出售，你来店里拿货80元一件的衣服，在直播间我只买40元，还包邮。直播间的衣服是从仓库直发，省去了店面、人力成本，零售价也会随之低很多，所以我会建议大家在直播间买。

在汉正街做了十几年的生意，我总结出来了“一赔二赔三平四赚”这个规律，也就是说做生意的第一年第二年都是亏本的，第三年持平，第四年才开始赚钱。今年是我这十几年来亏钱最多的一年，现在我的仓库里还有100万成本的货，我不指望挣钱了今年40万能卖出去，我就谢天谢地了，如果有人愿意拿走店里仓库所有的货，我二十万都卖。

特殊时期，能回本一些是一些。做服装行业的都清楚，货不能积压，哪怕是血亏也要甩卖出去，积压一年之后衣服就更难出手了，款式不够新、潮流有变化，随便一条都能成为进货商拒绝和我们合作的理由。

这段时间，我在抖音直播其实没赚到啥钱，只能说这种方式能让我们少亏点。我们斜对面也是一家男装店，才倒闭，他们直播了7天没卖出去一件货，就直接关门了，直播本来就是他们最后的一个途径，行不通就只能倒闭歇业。

零售没搞头，直播只对批发商

讲述者钱莉萍 童装从业8年

我们店在汉正街品牌服饰批发广场大楼的2楼，旁边店铺大多都开直播了，都说直播是大趋势，我们也开了直播，买了两套三脚架、补光灯的直播设备，打算开始做直播。

一开始，我们尝试过零售直播，但是淘宝直播网红太多，他们本身就是在互联网的“原住民”，我们像是“移民”来的，即使我和店里的小伙伴看了很多场网红的直播，但是依然学不会那一套话术和套路。

“限时限量限额”、“点关注、不迷路，一言不合刷礼物”，“关注主播不迷路，主播带你上高速”……网上还有别人总结的追单话术，那种话我张不开口，并且说实话，有一些都是夸大宣传、饥饿营销。

我们不想做夸大宣传的生意，隔壁的店直播的时候就夸大宣传，刚开始闲聊时听到订单量我还挺羡慕的，后来看到夸大宣传后随之而来的是退货量也高。退货真的很麻烦浪费了很多时间和人工成本我更觉得没有必要，对于我们批发商来说，我们的客源八成来自回头客，双方都建立在信任的基础上，我也不想因为直播零售的这点量砸了自己的招牌，所以想做好服装档口，关键还是得服务好传统的线下拿货商。

而且别人一播都是6个小时、8个小时，这对我们来说也不现实，这么长的上播时间，线下生意根本顾不上，所以我们就播两个小时，对我来说，直播只是一个窗口，并不是业务中心。

但是确实因为疫情的原因，很多拿货商不敢来武汉，我平时也不喜欢在微信朋友圈里发广告，为了增加和拿货商的互动，也是为了通过直播更加直观的让对方看到款式，所以现在依然还是保留了直播，但是都是针对批发商客户。

我相信，疫情恢复后还是要看线下销售能力，也许直播我们也不会再做了，我还是想专心做好线下的生意。

赔了几十万，我开始在抖音直播了

讲述者钱宇 女装从业批发20年

4月8号汉正街正式开业，十天之后，也就是4月18号，我就开始在抖音直播卖货了。

我算是批发市场里较早进入抖音直播卖货的商家了，一开始，周围的人不敢做，觉得直播离自己太遥远了，不敢面对镜头说话，我比较放得开，就准备了补光灯、手机、三脚架，成为了第一波“试水”的人。

做女装批发生意20多年，我从来没有像今年这样亏过，开业之后生意惨淡，赔了几十万。简单地算下账，我这两间小店面的年租金是70万，员工费用40万左右，加上仓库管理费，我盘这个店每年的成本大概在140万。

为了减少成本，我无奈之下把店里的员工遣散了，之前有7个店员开除了5个，只留了2个跟了我很久的老员工。

每天晚上大概七八点，我们会在抖音开播，播三个小时左右，拿着衣服在镜头前给顾客展示，如果顾客有需要，我和店员也会试穿。截止到现在直播了一个多月吧，我们积累了300多位粉丝，回头客也有一些。但直播的销售额不高，主要还是靠线下进货商的拿货。

在直播短短的三小时内，我们就像是在打乱仗，每个人都要提前化好妆，摆好设备，然后就是拿衣服、控场、试穿……只要直播间的顾客有需求，我们都会尽可能的满足，哪怕只有一个人想要看试穿，最多的一次是我们3个小时内试了50多件衣服。

实体经济遇冷，我们不转型也没办法，哪怕购买转换率不高，也总是要尝试一下的。现在我们做直播也越来越得心应手了，知道怎么样去更好地展示衣服、和手机屏幕那边的顾客沟通。

在汉正街的做了二十多年的生意，我经历了很多大风大浪，也见证了汉正街的繁荣、改造、重生，现在汉正街附近也已经有了地铁6号线经过，我相信困难只是暂时的，挺过疫情是我们现阶段的目标。