2023年8月，满帮交出一份亮眼的业绩，引起一阵狂欢。殊不知，满帮高管团队准备的套现计划很快浮出水面，带头人正是满帮创始人张晖。

张晖和另外三名高管在2023年下半年累计套现超6.3亿元，而张晖一人的套现金额就高达5.1亿。四人分两批行动，看似可以很好地避免广大中小股东们的反应过于激烈，其实也不然。

自2023年3月实施的5亿美元股票回购计划尚未实现一半的目标，而套现金额达到回购金额的近五成，部分中小股东因不满而向满帮投资者关系团队和CFO讨要说法。

这不禁让人怀疑，满帮创始人是出于什么真实原因套现而不回购股票呢？

另一边，货拉拉赴美IPO计划泡汤后，三次冲刺港股IPO，仍在等待一个答案。

货拉拉和满帮的运营模式没有太大区别，重点是核心业务场景不一样，一个是同城货运，一个是城际物流。双方在业务版图上一直各占一方，二者虽有竞争，但更多时候是井水不犯河水。

直到2020年，满帮收购同城货运产品“省省回头车”，直接杀入货拉拉的腹地，双方才正面相遇。此后几年间，双方还在零担、冷链等业务上相互渗透。

货拉拉一路高举高打，满帮的每一步则显得更为谨慎、保守，这两种截然不同的决策背后，隐藏着哪些原理？

同样是寻求新的市场增量，这些业务是否达到了预期？资本市场又是否会继续为它们买单？左林右狸频道将在下文探讨，欢迎添加作者微信ydinitialheart，了解更多物流相关动态。

货拉拉能否撑起130亿美元估值？

“估值130亿美金，偏贵了。”

多位一二级市场投资人表示，货拉拉上市估值最多值100亿美金，大约15~18倍市盈率，而2022年130亿美金的投后估值偏贵了。货拉拉无非两个选择，要么暂缓上市，要么流血上市。

一个不争的事实是，过去两到三年间一级市场的投资标的估值普遍过高，如今整个货运赛道的热闹景象已不复存在。

同城货运第一股快狗打车（原58速运）跌成“仙股”。快狗打车IPO前4年累计亏损27.86亿元，上市估值高溢价，达到近30亿美元，但也无法避免从发行价21.5港元跌至不足1港元。

2017年以前，快狗打车一直是货拉拉追赶的对象。快狗打车最初的竞争对手是蓝犀牛，当时货拉拉只拿到了第一笔1000万美元的融资，跟着补贴，但只维持了一个月左右就停止了。很快，货拉拉拿到新融资后大肆补贴和营销。彼时快狗打车内部派系斗争严重，并误判了市场行情。在补贴高峰时期，货拉拉对货主和司机的补贴单月一度不低于1亿元，这种大手笔的投入也使其在2019年年底以绝对优势赶超了快狗打车。

快狗打车上市操之过急，而上市后又缺乏成长性，以及新的盈利点。大股东减持、创始人离职、股价大跳水，快狗打车宛如进入至暗时刻。

如今，谈及快狗打车，二级市场投资人的态度普遍冷淡。一位二级市场投资人直言，快狗打车这些年没有增长，盘子小到没法看，现在几乎没有人会关注快狗打车。

时间倒回2021年，货拉拉原本计划在美国上市，而受网络安全审查影响，这个计划被迫流产，转而寻求赴港上市。

2022年2月，货拉拉完成IPO前最后一轮2.3亿美元融资，投后估值约为130亿美元。

这个里面有个巨大的原因，当时满帮上市拿到了234亿美元的市值，大约80倍市销率PS，资本市场非常看好万亿级别的货运赛道，对货拉拉抱有很高的预期。

然而货拉拉于2023年3月递交招股书后，迟迟未有新进展，背后原因涉及到市场环境、公司业绩、监管政策等。比如，货拉拉多次被各地交通运输部门与监管部门点名，均与抽佣和会员费问题有关。

作为数字货运第一股，满帮的处境似乎也不太好，市值跌了将近三分之二。

也就是说，货拉拉虽然享受着头部溢价，但能否撑起130亿美元的估值，还要打一个问号。

货拉拉三度递表，反倒说明其IPO的决心非常坚定，没有暂缓上市的迹象。问题是，货拉拉如果要流血上市，怎么跟IPO前最后一轮融资股东交代？他们能不能接受？

或因此，货拉拉搬来了救兵，让老股东站台。

2023年，高瓴资本一位高管加入货拉拉，负责货拉拉一个创新业务的销售，职级是副总裁级别，之前在投资机构是GM级别。再看高瓴资本持股9.67%，为货拉拉IPO前最大的机构投资方，可谓是既出钱又出力。

在资本市场环境不好的情况下，高瓴资本为货拉拉背书，相当于给一级市场下了一颗很强的定心丸。

左林右狸频道调研下来发现，货拉拉创始人周胜馥在一级市场的口碑很好。香港高考状元、赌徒、斯坦福高材生、德州扑克职业玩家......各种标签颇有些传奇色彩，时常在一级市场中被论道。

今年45岁的周胜馥，出生于潮汕揭阳，3岁移居香港。他是斯坦福大学和香港中文大学高材生，毕业后加入贝恩咨询公司，以百万年薪当了3年的顾问后，开启了7年职业扑克手生涯，这也为他日后创业积累了3000万港元的创业资金。2013年，他创办货拉拉，称这是“人生最大的一场赌注”。

而这场赌注的回报有多大，光有股东站台还不够，货拉拉仍需要让资本看到平台更多新的价值和想象空间。更多内幕信息欢迎读者添加左林右狸社群管理员微信（aqingcjx)与我们交流爆料，备注公司/职位通过更快。

满帮面临危机选择出海，还未打响便已落幕？

2017年，满帮由运满满和货车帮合并而来，天然拥有了垄断行业的市场规模，但似乎也正是从这一刻开始，管理层的问题困扰满帮多年。

两家公司合并之初，身后的投资人超过接近30个，说股东众多、管理架构复杂也不为过。

最明显的是，王刚（满帮第一任CEO)、罗鹏（货车帮CEO）、张晖（运满满CEO）曾是满帮的“三驾马车”，管理理念很不同。为此马化腾曾亲自过问两家公司的合并事宜。

坊间传言，张晖用了几个月的时间，找到所有投资人，力主必须对当时的管理架构进行变革，红杉资本、软银最先站出来支持。合并一年后，张晖如愿当上了满帮新CEO，足以见得当时他在一级市场投资人的信任度很高。

张晖曾在阿里巴巴有着丰富的经验，是“中供铁军”的一员，负责B2B项目销售工作，也曾是阿里最年轻的广东大区总经理。在阿里巴巴成长史中，B2B销售团队威名赫赫，被誉为"中供铁军"。

这一切在满帮上市后，发生了很大的变化，张晖要面临更多来自资本市场的压力。

谈及满帮，二级市场投资人阳明眼中透露出无奈，对张晖心存抱怨，吟语低喃“那是一段令人伤心的往事”。

他回忆道，自2022年满怀信心地买入满帮的股票以来，预期一直很高，然而持仓一年多，回报率却低得几乎可以忽略不计。

阳明的同行中，许多投资者同样买了满帮的股票，却同样未能实现预期的回报，满帮的股票从发行价19美元跌至6~8美元区间。

满帮，这个一度被资本看好的企业，业绩符合预期，又为何股价逆行？

2022年，满帮首次实现扭亏为盈，净利润比2021年翻了3倍。相比之下，2020年和2021年满帮净利润亏损额度均超过30亿元。

这个增幅引起了巨大的争议，一度将满帮陷入了“盈利依赖政府退税，财务数据真实性受到做空机构质疑”的舆论漩涡，外界对公司是否具备可持续盈利能力存疑。

不过，满帮2023年上半年业绩打消了市场怀疑的念头，很多投资机构和二级市场投资人更加坚信满帮的商业模式是健康的，对满帮进行了增持。

不料，财报发布一周后，满帮创始人张晖一次性套现人民币5.1亿元，这一举动直接导致满帮股票在同年8月份跌近11%。

这不利好的情形，很快让张晖坐不住了，他不得不亲自出面安抚股东情绪，强调通过回购手段回馈股东。

历史再次上演是在2023年11月底，满帮第三季度财报发布后不久，两位高管相继套现。而2023年Q4业绩出来后，满帮股票回购计划未如期完成，也没有提前告知是否延期，加剧了事态的严重性。

投资人对此愤懑到极点，并且对张晖的决策感到困惑不解。部分二级市场投资人接受不了满帮高层的这个操作，选择清仓处理。

经历了一个财年，张晖在二级市场中仿佛陷入了“信任危机”。在不少二级市场投资人眼中，满帮是一家不太愿意回购股票和分红的公司，对股东极不友好。

2023年，大部分中概股互联网公司都在强化股票回购，比如阿里、腾讯分别有千亿级别的回购计划，满帮是相对例外的。

股价不尽人意的背后，恐还有资本市场对满帮未来增长空间的质疑。

近几年，满帮在做深网络货运平台业务基础上，将触角拓展至多个细分领域，有的摸索失败，有的在缓慢前行。

张晖上任满帮新CEO后，曾探索过出海业务。2017年，满帮尚未有出海的打算，直至2019年年初成立国际部，正式开启出海之路。

2019年3月，满帮派出五人团队远赴巴西，进行了为期两个月的深入调研。他们不仅走访了当地的货运物流相关企业，还聘请了专业向导，积极接触个体卡车司机、中介、黄牛以及小私营业主等，全面了解当地市场情况。

猎头林海向左林右狸频道透露，为了更好地开拓巴西市场，满帮当时计划从国内招聘一名海外HRBP负责人，帮忙组建海外团队。但后来因为疫情，这个计划就被搁置了。

”满帮当时的出海目标市场只有三个，分别是印尼、日本、巴西。满帮巴西调研团队在巴西居家隔离期间，遭到持枪抢劫，这一经历给团队带来了巨大的心理冲击。“林海说道。

经过一番市场调研，满帮最终确定了印尼和巴西作为出海战略的重点目标市场。不久之后，满帮就和巴西版满帮TruckPad敲定了战略投资。Truckpad成立于2013年，是巴西及拉美地区增长最快的车货匹配平台，卡车司机通过它可就近匹配货源，其App下载量在当时已突破百万大关。

令人遗憾的是，这场看似充满希望的出海战役，在还未真正打响之际，便已经悄然落幕。

多位内部员工证实，目前满帮已不再设有国际事业部门，出海业务也已不复存在。关于满帮放弃出海业务的原因，公司内部未对外给出明确答复。

但外界普遍猜测，国际法律风险以及国际人才成本等因素，可能是导致满帮做出这一决策的主要原因。

一种观点是，满帮以跨城货运为生态土壤，这片土壤未必适合出海。货运企业出海面临非常严格的法律法规问题，国外有很强大的工会组织，非常强调劳动力保护。相比短途运输，长途运输管理难度更大，风险也更大。

未来，满帮将如何破解增长点，是外界关注的焦点。

货拉拉为了上市更高估值，选择的突破点

货拉拉为了上市更高估值，选择的突破点

在江西这样的一个四线城市，一个货拉拉网点高峰期一天能招募到30位同城货车司机。

他们当中有不少人是被“降价”吸引而来的。春节后，货拉拉在全国散布司机招募令，规模高达百万级别。

有一个很大的变化是，货拉拉在全国244座城市将1000元的保证金下调至200元，甚至给货车司机高额拉新奖励。以往，货拉拉的保证金一直位居高位，在同行中没有竞争优势。

不少司机春节后复工干劲十足，看着货拉拉的招募广告蠢蠢欲动，都想加入货拉拉司机行列，以养家糊口。

网上流传一个段子，现在货车司机拉货不赚钱，拉“人头”赚钱。在某些地区，每名货车司机成功推荐一名新司机加入货拉拉，可以享受到2000元/人的推荐奖励。

货运从业者宇轩表示，这种形式不亚于传销，货拉拉司机依托于熟人网络，一个拉一个，在底层特别容易形成病毒性的传播。

不过，新司机倘若赚不到钱，在平台的留存率一般是1~2个月。如何提升留存率，是货拉拉需要考虑的问题。

在同城货运业务，货拉拉一直比较注重运力的补充。货拉拉的业务逻辑是以海量运力作为起点，以确保新用户的体验。司机越多越好调度运力，货拉拉对价格的掌控更灵活。

然而，同城货运的体量是有限的，货拉拉必须寻找新的增长点。货拉拉去做网约车、跑腿、养车等业务，是一个必然的趋势。

货拉拉跑腿业务自2023年3月上线以来，一年内覆盖了深圳、上海、南京等全国83个城市。货拉拉早期靠同城货运业务，积累了很多偏C端的用户，业务很快铺展开来。

跑腿业务和冷运业务同被纳入货拉拉创新型业务，各有6人组的运营团队。这个人力投入，一改以往高举高打的激进风格。

虞浩，一名网络货运分析员，对100多名跑腿小哥进行了调查研究。他发现，货拉拉跑腿业务对标达达和顺丰同城，以文件、鲜花、日用品等品类配送为主，仅限于20公斤以内的货物。

在跑腿小哥们眼中，货拉拉的跑腿订单，相当于盲盒一样。以致于很多餐饮跑腿小哥知道货拉拉有跑腿业务，但是不愿意去接单。比如酒类产品属易碎品，两轮电动车配送风险大，碎了是一笔不小的损失。

实际上，跑腿赛道仍是以餐饮配送为主导，美团掌握了核心货源。以货拉拉南京跑腿业务日均订单500单为例，也能看出非餐饮配送市场的局限性。

跨城货运业务虽然占比不大，但货拉拉仍在重点推进中，而且全部做会员制。运满满已经教育了这个市场，货拉拉入局就收费，扩张速度很快。自2018年以来，货拉拉已经将其跨城市货运服务拓展到了210多个城市，超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

为了让货拉拉上市获得更高的估值，周胜馥对货拉拉的每一步更是谋划运筹、亲力亲为。

每个月，货拉拉创始人周胜馥都会在内部写一封CEO信，内容以月度总结以及自己的感悟为主。内部会将它刊发进书刊里，书名叫《有货》。

有一篇CEO信写到，周胜馥一个月创造了公司出差的最高纪录，亲自到一线了解自家产品在双端用户的不同反馈以及竞对的市场情况等。

和满帮最大的不同，货拉拉有出海业务。周胜馥在海外业务也投入了不少精力。

比如，货拉拉在印尼的某个城市的网点，招募司机的效果一直不太好，周胜馥每个月都会盯着数据督促团队，但依旧没有改善。后来，周胜馥亲自到印尼实地考察，发现了问题的根源，即位置非常不对。一般情况下，网点的位置都会让大货车畅通无阻，但该网点大门口贴车漆的地方标了一个路牌，禁止大货车入内。

周胜馥

坊间传言，货拉拉（原EasyVan）于2013年10月诞生后第一个月，其创始人周胜馥觉得落后于同行一年，非常着急地决定冲出香港，并试图在日本打开第一个海外市场。而由于App没有准备好等因素，一开始就亏了一两百万。

EasyVan成立的时候，香港已经有了一家做同城货运的GogoVan。Gogovan也是最早从东南亚开启同城货运业务的，被58速运收购后改名为快狗打车。EasyVan第二年就把目光投到了东南亚，企图从这里打开口子，东南亚版本则叫“Lalamove”。

2019年初，货拉拉正式走出东南亚，登陆印度孟买，与快狗打车在印度市场形成正面竞争。而在同年8月1日，货拉拉宣布正式进军南美市场，并在四个月后登陆墨西哥城。彼时，满帮通过战略并购的方式布局巴西市场。

而货拉拉出海十年，境外收入占比不到10%，打造一个全球化公司依旧长路漫漫。

满帮对冷链物流市场倾注心血

满帮最开始是靠ETC、油卡赚钱的。

城际物流天然涉及很多业务场景，比如上高速、贷款买卡车，进而衍生出ETC、油卡以及信贷等金融服务。金融业务业务跟司机绑定得很深，也是满帮曾经最赚钱的业务。

城际物流市场饱和后，满帮寻找新战场，以满足资本市场对它的增长要求。

满帮CEO张晖对冷运业务倾注了大量心血。

投资人李立透露，即使冷链部门是独立运作，但张晖现在参与满帮的月会，只对冷链有comment，其他业务听听就过去了。欢迎添加作者微信ydinitialheart，了解更多内幕。

早在2019年，满帮就开始涉足冷链物流市场，内部通过孵化品牌“运满满冷运”切入。两年后，满帮将其分拆并单独运作，冷链业务在2021年和2023年拿到了A、B轮融资。

运满满冷运总部在南京，核心团队成员来自阿里、京东、携程等公司。运满满冷运总经理王玉琛是携程内部创业者之一，曾任携程集团副总裁、车船票事业部CEO、租车事业部CEO等等，O2O创业经历丰富。

公开数据显示，运满满冷运业务已覆盖全国300多个城市、10万多条线路，冷运货主超60万，注册冷藏车逾27万辆，占目前全国冷藏车数量的70%。该业务年利润5亿人民币左右，是投资人过往相对看好的业务。

然而，尽管冷链物流市场具有发展潜力，但业内人士普遍认为该业务相对垂直，增长空间有限。

投资人李立透露，近期运满满冷运也在寻求新一轮融资，但普洛斯等投资机构没有参投，只有老股东给钱。

张晖

满帮早期以跨城业务为主，跟货拉拉属于井水不犯河水。如果说跨城业务是货拉拉的防御动作，同城业务在满帮中的战略地位也如出一辙。

2020年11月，满帮完成软银、红杉等机构的17亿美元融资后，收购广东同城货运企业“省省回头车”，迅速进军同城货运市场。

三年过去，满帮于2023年将运满满快车与省省回头车合并，试图以“省省”发力同城业务。

2023年，满帮同城业务在广州动作频频 ，0抽佣、0注册激活费、1亿元补贴......求职平台的招聘信息也透露出满帮正在推进“省省”全面开城的战略目标。

但无论是声量还是体量，满帮同城业务都小到可以忽略不计。

目前，满帮的同城货运业务只开了15个城。满帮这个业务主要集中在华东地区，而华北和华中地区的业务拓展相对较少，仅在临沂和衢州两个城市开通。

而货拉拉同城业务已覆盖全国363个城市，甚至下沉至县城。在市场需求最大的广州地区，货拉拉是最早进入的，满帮收购的“省省”虽是起源于广州，但市场份额不敌货拉拉。

资深货运从业者魏明透露，在2023年11月左右，满帮同城货运业务日均订单突破10万单。即便按照满帮目前20%的正向增长率计算，日均12万单的业绩，仍然仅相当于货拉拉在广州一个城市的订单量。

满帮和货拉拉这种你来我往的竞争态势，其实是一种战略博弈。

货拉拉一发力跨城业务，满帮就加大投入补贴同城业务，反之亦然。这种互相牵制、互相挑战的局面，已经成为两家巨头之间的一种常态。

目前，满帮内部考虑在存量市场上进一步优化服务、提升效率，简言之为精细化运营。

写在最后

货拉拉和满帮的竞争壁垒是很不一样的。

城际物流客单价更高，理论上这个业务的收入模式也更丰富一点，而同城货运基本就是会员费加抽佣。同城货运的壁垒在于规模，货拉拉在这个领域形成规模化效应后，滴滴货运等同赛道玩家很难攻破。

货拉拉和满帮的业务有所交集，但不存在两方倒下一方的局面。比方说，满帮只能抢一部分同城货运的份额，货拉拉也只能抢一小部分城际物流的蛋糕。

二级市场分析师黎明认为，满帮业务做得很轻，好处是把利润率提高到很高的一个水平。而满帮在跨城货运生态上处于行业垄断地位，若再做重一点，会有更大的进步空间。

黎明表示，如果货拉拉推迟上市，其未来的估值是否会上升将取决于整个资本市场和物流行业的走势。另一种可能是，如果货拉拉的海外业务或是其他新业务实现100%的增长并且开始盈利，这也可以向资本市场发出积极的信号。

在竞争激烈的市场环境下，满帮和货拉拉作为行业领头羊，仍需要不断探索持续增长的策略。这也将是它们需要长期思考的关键问题。

注：应受访者要求，黎明、李立、阳明、林海、虞浩等均为化名。雷峰网(公众号：雷峰网)雷峰网

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